先介绍公司：东莞三协精工科技有限公司是港资企业，公司主要生产高亮度白光背光板、玻璃视窗、光学pbs.本公司背光事业部是集背光板的开发、设计,以及模具制造、注塑、冲压、流焊、模切、组装于一体的专业厂家， gwp事业部能为客户提供光学pbs以及各种玻璃及亞克力视窗设计、制造、加工及测试等多项完善服务。在当地，此公司算是有实力有规模的公司，能够进入这样的公司进行暑期社会实践，我很庆幸。

初来报道那天，业务经理经理说了一句话，说只要英语好就能做业务，我很是伤心，因为我对自己的英语水平实在不敢恭维。不过等实习过后才知道确实是这样，因为好多东西都是在工作中慢慢学会的慢慢积累的。我理解了经理的话：语言能力需要自己平时积累，而实际工作是需要根据具体情况判断。按照教材的标准来衡量一切的“本本主义”，在很多情况下是不能解决问题的。国际经济与贸易专业作为金融专业的一个分支，在我们日常生活的各个领域都有比较深入的涉及。除了和会计专业学科有许多共同的基础理论外，在国际商业法律和商业规则方面也有一定的特殊性。我们必须在操作时综合考虑社会大环境的影响，培养独立思考的能力以及应变能力，才能彻底有效的解决实际问题，才能在以后工作中处理好实际交易问题。在公司具体工作过程中，能够接触国际货物买卖实务的具体操作，进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧，接触公司制定的各种战略以实现跨国经营和良好的市场运作;认识供求平衡、竞争等宏观经济现象，能够接触真实的商务实战，了解自身存在的不足，并积累一定的经验，为将来走上工作岗位打下良好基础。

这次暑期实践，对于还是学生的我，虽然这并不是真正的工作，我更加愿意管它叫一次“学习”。这次学习虽然有点苦有点累，但却让我实实在在的学到了很多东西，很多是让我们受益终身的东西。做为一个准备踏足社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过，在业务部众人的帮助下，我很快融入了这个工作环境，这对我今后踏入新的工作岗位是非常有益的。除此以外，我还学会了如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功的最重要的基石。此次学习中，也使我确实感受到了团队精神的作用。每个人，生活在这个社会中，都必须随时处于一个团队中，不可能孤立存在。我们能够顺利完成每一次的工作，与我们部门的努力与协作是分不开的。如果缺少了团队精神，我们将是一团散沙，没有凝聚力，完成工作也就无从谈起。暑期实践是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后更好地服务社会打下了坚实的基础。

暑期实践结束，我现在要做的是好好提升外语水平与学习专业知识。为今后的工作打好基础。

业务总结心得篇2

伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了任务繁重、硕果累累的2018年，满怀热情的迎来了光明灿烂、充满期望的2019年。在这年终之际，现对来公司九个月的时间里所作的工作汇报如下：

一、2018年工作业绩

完成了100p圆筒、100p彩虹、60p共91个集装箱的出口到__，14个托盘的100p彩虹出口到__，10个托盘的60p和100彩虹到__，及2400套圆筒和600套60p(replacement)到__。

主要负责

1.签订合同后，催客户开信用证，并与收到后审核，有问题并通知及时修改。

2.按制定的出货计划及相关要求与货贷联系租船订舱。

3.与客户确认相关得出货资料后，整理单据，办理木托熏蒸。

并准备熏蒸证书。

4.协调好生产部门，按客户不一样的包装要求，安排拖车发货。

5.核算出相关的出口数据，制作单据，委托办理出口报关。

6.根据信用证要求，制作并准备相应的出口单据，去银行办理交单议付，有时办押汇。

7.登记相关的出口资料，并按客户要求，每周供给装箱图片、箱封号、船名航次等资料。

8.将资料整理归档，并随时与银行核对每笔货款得到帐情景。

并将每月的出口资料供给给财务。

此项工作繁琐且重复率高(自七月份起，几乎每周重复一次)，占去了近80%的精力。期间因工作时间短，经验不足，也犯过不少错误：

1.拖车订晚了，害同事及工人加班装集装箱。

2.与车间及其他部门配合、协调不够好。

打件时缠绕膜的包装方式出现错误，检查工作没做好。

3.车间加班不及时，常被叔叔点名。

经过这段时间的努力，使我个人的耐心、细心程度及对工作的合理安排得到了锻炼，学会了在繁忙之中找条理，危难之中找期望。

二、与客户进行日常的邮件联系。

主要负责与__公司联系关于此出口美国货物的细节资料，一般经过邮件来回确认。包括三种货物的包装、结算、出货期、产品质量、木托干湿度、法兰克福展位、新样品及相关产品的变动等等资料，其中大部分是协助王总来完成。

期间曾因业务经验少有过失误：在事情紧急、误解了韩国意思的情景下，与美国客户直接联系。结果给客户造成误解，给王总带来麻烦。

经过这项工作，使我原本欠缺的英语写作及口语得到了很大的提高，并学到了好多与客户交流的技巧及业务上的知识。但离一个成功国际贸易业务员的标准还差得很远，在今后工作中，定会多多注意，加以改善。

三、新产品的开发，为客户备样。

将王总与客户的谈判结果(有时旁听并记录)及产品要求、变化等资料传达给采购及生产部门，并负责监督并随时向领导汇报工作进度。按双方协商及客户要求，准备样品并负责发到美国或韩国。按不一样要求，为客户供给图片、报价等，经过邮件反复确认。协助销售为b.s.整理库存样品并报价;给b.s.准备从日本带回的新样品;给morris准备美国展会样品并报价等。

经过对此业务的接触，使我对公司的产品有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，期望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更顺手。

与__订遥控铅芯;催goodfela生产并尽快发货;订emicro的细太空，并与收到货后，对于出现的质量问题进行邮件联系。由于出口美国货物的任务加重，之后都转给小毕负责。

四、处理日常工作，服从公司领导安排。

联系__展位的装修及邀请函的办理;为领导办理迁证准备资料;与车队、熏蒸、货贷、报关行、快递等搞好关系并与之定期结算费用;服从领导日常安排的各项工作;协助行政部制定部门职责;联系复印机维修，电脑维护等等日常工作。

总体说来，对于领导交给的各项任务都已比较顺利、较好的完成了。

展望邻近的2019年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的订单，完善进出口部门的工作。相信自我会完成新的任务，能迎接新的挑战。

业务总结心得篇3

裁判要点

1. 挂靠人不具备相应建筑施工资质的，按照《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》第一条[1]、第四条[2]的规定，应认定其与被挂靠人之间的合同为无效合同。

2. 挂靠人与被挂靠人之间的合同为无效合同，但工程已经发包方竣工验收且验收结论为合格，按照《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》第二条[3]的规定，挂靠人作为工程的实际施工人有权请求参照合同约定支付工程价款。

案情摘要

1. 2016年11月2日，以a水务局为发包方的“一带一路”某水系工程（以下简称诉争工程），由b公司中标。2016年11月9日，b公司与c施工队签订了《合作协议书》，约定由c施工队承包诉争工程，开工日期为2016年11月10日，竣工日期为2017年9月30日，合同价为28,811,170.56元，承包方式为整体承包、独立核算、自负盈亏，承包期限为工程中标开工至工程竣工并办理完结各项后续工作后自然失效，承包费用为工程总造价1.5%收取管理费。

2. 2016年11月20日，a水务局经过招投标程序与b公司签订了《建设工程施工合同》，由b公司承建a水务局发包的诉争工程，合同约定签约合同价为28,811,170.56元。

3. 2017年9月24日，b公司向c施工队出具证明，其上记载“收到c施工队交来诉争工程管理费中标价2,811万元×1.5%=43.20万元（肆拾叁万贰仟元），管理费全付清”。

4. 2018年10月8日，b公司制作了诉争工程《工程结算书》，其上载明诉争工程的工程造价为47,063,053.25元。

5. 2019年5月24日，a水务局作为验收主持单位组织设计单位、监理单位、施工单位、质量监督机构、运行管理单位对诉争工程进行了验收，验收结论为合格。

6. 2019年7月5日，b公司出具《确认函》，其上记载“2016年11月2日，由a水务局为发包方的诉争工程，由b公司中标，随后签订了建设工程施工合同。2016年11月9日，b公司与c施工队签订《合作协议书》，约定由c施工队承包前述工程建设……经核减，工程造价为38,000,000元……现b公司因涉诉无力继续履约向c施工队付款”。

7. 施工过程中，a水务局累计向b公司支付工程款26,180,000元。b公司合计支付c施工队工程款21,534,421.99元，b公司账户中4,645,578.01元因另案诉讼被法院采取执行措施，未能支付给c施工队。诉争工程总造价的5%为工程质量保修金即1,440,558.53元，起诉时质量保修期尚未届满。

争议焦点

1. b公司与c施工队签署的《合作协议书》的效力问题？

2. c施工队可以主张的工程款的数额问题？

裁判结果

b公司于本判决生效之日起十五日内向c施工队支付工程款15,025,019.48元，并支付逾期付款利息326,794.17元（利息计算至2019年9月12日），合计15,351,813.65元；2019年9月13日至本判决确定的履行之日的利息以15,025,019.48元为本数按年利率4.35%计算等。

裁判理由

本院认为，b公司与c施工队所签订的《合作协议书》，因c施工队系不具备相应建筑施工资质的主体，按照《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》第一条、第四条的规定，应认定为无效合同。

?合作协议书》虽属无效合同，但案涉工程已经工程发包方竣工验收且验收结论为合格，按照《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》第二条的规定，c施工队作为涉案工程的实际施工人有权请求参照合同约定支付工程价款。

c施工队主张案涉工程的工程价款为38,000,000元，此与b公司在《确认函》中认可的工程造价相一致，即双方认可案涉工程的工程造价为38,000,000元，《确认函》可视为双方就案涉工程的价款自愿达成的债权债务协议，在没有证据证明存在无效或者可撤销情形下的前提下，应当认定有效，故b公司应当按照《确认函》确定的内容就案涉工程向c施工队支付工程款38,000,000元。c施工队在本案诉讼过程中主张b公司向其支付的工程款金额为21,534,421.99元，扣除应预留的工程质量保修金后，b公司还应向c施工队支付工程款15,025,019.48元。

办案心得

本案属于典型的因挂靠行为引发的建设工程施工合同工程欠款纠纷案件。相对于普通的建设工程施工合同纠纷案件，存在挂靠情形的案件中通常涉及几个法律关系：挂靠人与被挂靠人之间的挂靠合同关系、发包人与被挂靠人之间的建设工程承包合同关系、发包人与挂靠人之间的实际建设工程承包关系等，法律关系较为复杂。结合本案办理情况，执笔人拟就建设工程施工合同中的工程挂靠涉及的相关法律问题探讨如下。

工程挂靠概念及特征

所谓工程挂靠是指没有相应施工资质的企业或个人，借用具有资质的施工企业的名义承揽工程，并向该企业交纳相应管理费，被挂靠企业对承揽的工程并不进行实际管理的违法行为。《建筑法》第二十六条第二款明确规定：“禁止建筑施工企业超越本企业资质等级许可的业务范围或者以任何形式用其他建筑施工企业的名义承揽工程。禁止建筑施工企业以任何形式允许其他单位或者个人使用本企业的资质证书、营业执照，以本企业的名义承揽工程”。

“挂靠行为”的主要特征有以下两点[4]：

第一，挂靠人没有资质或超越资质，且与被挂靠单位没有劳动或隶属关系。第二，挂靠人为了规避资质许可限制而以具有相应资质的被挂靠单位的名义承揽工程。

在本案中，实际施工人c施工队既不属于具备建筑施工资质的施工主体，也不属于b公司的内部员工，再根据其与b公司签订的《合作协议书》的约定“由a施工队承包前述工程建设，承包方式为：整体承包、独立核算、自负盈亏，该工程中标价为28,811,170.56元，b公司按工程总造价1.5%收取管理费”，可以认定c施工队与b公司之间的行为属于典型的工程挂靠行为。

挂靠施工行为下合同效力的认定

挂靠施工行为一般涉及到挂靠人与被挂靠人之间的挂靠合同和以被挂靠人名义与发包人之间签订的施工合同，这两种合同效力的认定是确定当事人权利义务的重要基础。

2.1

挂靠合同的效力

本案法官根据《建工合同司法解释2004》第一条第二款[5]、第四条[6]的规定，认定c施工队与b公司之间的《合作协议书》为无效合同。执笔人认可该裁判结论，但认为该结论依据的法律规范值得商榷。

首先，《建工合同司法解释2004》第一条第二款是对建设工程施工合同无效的认定，规范的是施工合同法律行为，并未就挂靠行为本身的效力作出认定。

其次，《建工合同司法解释2004》第四条则明确，没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义与他人签订建设工程施工合同的行为，这样的关系呈现在合同上，即被挂靠人同发包方之间的建设工程承包合同，故本条也不规制挂靠行为。

因此，执笔人认为前述两条司法解释不能作为裁判《合作协议书》（挂靠行为）无效的依据。执笔人认为，本案发生时适用的《中华人民共和国合同法》（以下简称《合同法》）第五十二条规定，违反法律、行政法规强制性规定的合同无效[7]。在工程挂靠中，挂靠人与被挂靠人之间签署的挂靠协议违反了我国《建筑法》第二十六条第二款的强制性规定，属于无效合同。

需注意，2021年1月1日，《中华人民共和国民法典》（以下简称《民法典》）开始施行，《合同法》即告废止。《民法典》第一百五十三条第一款[8]承继了《合同法》“违反法律、行政法规的强制性规定”的民事法律行为无效的规定，成为认定挂靠行为无效的现行有效的法律依据。

2.2

施工合同的效力

本案发生时适用的《建工合同司法解释2004》第一条第（二）项及第四条规定，没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义与他人签订建设工程施工合同的行为无效，签署的建设工程施工合同无效。据此，在该司法解释施行后，司法审判实践中对于挂靠情形下施工合同的效力一般持否定态度。如最高人民法院在（2011）民提字第235号案例中认为：“本案中，莫某作为自然人，不具有承包建筑工程资质，莫某挂靠承包工程，违反了上述法律强制性规定。从莫志华与东深公司签订的保密协议的内容看，保密协议以外的第三人很难知晓他们之间的挂靠关系。最高人民法院《关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》第1条：“建设工程施工合同具有下列情形之一的，应当根据合同法五十二条第（五）项的规定，认定无效……（二）没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义的。”故建筑公司与开发公司所签施工合同依法应认定无效。”

但是近两年，司法审判实践对于挂靠情形下施工合同效力的认定有所改变，改变了以往直接认定合同无效情形，而是采取区分原则，即根据当事人之间是否存在善意进行区分，如最高人民法院在（2019）最高法民申1245号案例中认为：“在处理无资质企业或个人挂靠有资质的建筑企业承揽工程时，应区分内部关系和外部关系。挂靠人与被挂靠人之间的协议因违反法律禁止性规定，属于无效协议。而挂靠人以被挂靠人名义对外签订合同的效力，应根据合同相对人是否善意、在签订协议时是否知道挂靠事实来作出认定。如果相对人不知道挂靠事实，有理由相信承包人就是被挂靠人，则应优先保护善意相对人，双方所签订协议直接约束善意相对人和被挂靠人，该协议并不属于无效协议。如果相对人在签订协议知道挂靠事实，即相对人与挂靠人、被挂靠人通谋作出虚假意思表示，则当事人所签建设工程施工合同属于无效合同。”

执笔人认为，依据前述裁判观点及本案查明事实，本案所涉a水务局与b公司之间的施工合同因通谋虚假意思表示而无效。

需注意，2021年1月1日施行的《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释（一）》（法释〔2020〕25号）（以下简称《建工合同司法解释（一）》）第一条整体吸收了《建工合同司法解释2004》的前述规定，再次明确：没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义的建设工程施工合同，应当根据《民法典》第一百五十三条的规定认定为无效合同。对于如何依据《民法典》之相关规定认定挂靠施工情形下合同的效力，最高院认为：“实际施工人借用有资质的建筑施工企业与发包人签订建设工程施工合同，实际包含两个法律行为：一是以虚假的意思表示实施的民事法律行为，即出借资质的建筑施工企业与发包人签订的建设工程施工合同。二是以虚假的意思表示隐藏的民事法律行为，即借用资质的实际施工人与发包人之间就建设工程施工合同之标的产生了实质性的建设工程施工合同关系。根据《民法典》第一百四十六条“行为人与相对人以虚假的意思表示实施的民事法律行为无效。以虚假的意思表示隐藏的民事法律行为的效力，依照有关法律规定处理”及本解释第一条的规定，发包人在订立建设工程施工合同时知道或者应当知道实际施工人借用资质的，上述建设工程施工合同无效。”[9]

有鉴于此，执笔人认为，在《建工合同司法解释（一）》施行后，应当综合《民法典》、《建工合同司法解释（一）》及最高人民法院的理解与适用、相关裁判观点来认定挂靠情形下施工合同的效力：

（1）若发包人对挂靠人的真实身份以及挂靠行为是明知的，通过与被挂靠人签订施工合同将工程交由挂靠人承揽，根据《民法典》及最高院相关观点，行为人与相对人以虚假的意思表示实施的民事法律行为无效。以虚假的意思表示隐藏的民事法律行为的效力，依照有关法律规定处理。此种情形下，应当认为各方行通谋虚伪行为，在发包人与挂靠人之间形成了事实上的施工合同关系，发包人与被挂靠人之间所签订的施工合同当然无效，而发包人与挂靠人之间事实上的施工合同法律关系因挂靠人不具备相应的建筑施工企业资质也属无效。

（2）若发包人在签订施工合同时对挂靠人的真实身份以及挂靠行为并不知情，如仅因合同承包人一方与挂靠人的不法行为，即将施工合同认定为无效，既不合法理，也损害了发包人一方合理的信赖利益，使得发包人失却有效合同的法律保护。根据《民法典》“一方以欺诈手段，使对方在违背真实意思的情况下实施的民事法律行为，受欺诈方有权请求人民法院或者仲裁机构予以撤销。”之规定，发包人与被挂靠企业之间所签订的施工合同应属可撤销合同，而非无效合同。原因在于发包人在签订施工合同时，不知道被挂靠人会将工程交由挂靠人施工，因此施工合同是发包人的真实意思表示。对于被挂靠人而言，其在签订施工合同前或之时，已与挂靠人约定由挂靠人实际承包施工等事项，被挂靠人签订施工合同之时，保留了其内心真实意思。被挂靠人作出的表示行为是自己承包工程，并对工程进行施工，其保留的真实意思是由挂靠人实际承包工程并负责施工，其只收取管理费，不负责工程施工。因此，此种挂靠情形下发包人与被挂靠人之间的施工合同属于真意保留。

从民法学发展历史看，关于真意保留行为的效力问题，经历了从主观主义到客观主义再到主观主义与客观主义相结合的过程。如果相对人是善意的，则优先保护交易安全和相对人利益，采客观主义，以表意人的表示行为作为认定其意思表示的依据。如果相对人并非出于善意，其知道表意人保留真实之事实以及表意人表示行为之后所保留的效果意思，则应当采主观主义，以表意人的效果意思作为认定其意思表示的依据。因此，挂靠情形下施工合同的效力取决于发包人是否知道挂靠情形存在。如果发包人知道，则其与被挂靠人之间签订的施工合同属于通谋虚伪意思表示，为无效合同。如果发包人不知道，则其为善意相对人，应当依据被挂靠人的表示行为认定其真实意思表示，则发包人与被挂靠人之间施工合同为双方的真实意思表示，应当有效，发包人可以据此追究被挂靠人的违约责任。

挂靠合同无效，挂靠人向被挂靠人主张工程欠款的法理分析

?建工合同司法解释2004》第二条规定：“建设工程施工合同无效，但建设工程经竣工验收合格，承包人请求参照合同约定支付工程价款的，应予支持。”关于本条“承包人请求参照合同约定支付工程价款的”的规定，存在一个较为疑难的问题，即在工程挂靠情况中，挂靠人是否有权依据本条请求参照合同约定支付工程价款，如果有权，是有权向发包方主张？还是向被挂靠人主张？

对于此问题，首先需要解决的是前述司法解释中的“承包人”是否包括挂靠人。在《建工合同司法解释2004》）中有四条使用了“实际施工人”的概念，即第一条、第四条、第二十五条和第二十六条，均指无效合同的承包人，如转承包人、违法分包合同的承包人、没有资质借用有资质的建筑施工企业的名义与他人签订建筑工程施工合同的承包人。[10]据此，本条中的承包人应包括借用资质的实际施工人，即挂靠人。

司法实践中，最高人民法院在(2014)民申字第737号案例中，裁判观点同上。最高院认为：“实际施工人”出现于《建工合同司法解释2004》第一、四、二十五、二十六条。“实际施工人”旨在描述无效施工合同中实际承揽工程的低于法定资质的施工企业、非法人单位、农民工个人等，包括借用建筑企业的名义或者资质证书承接建设工程的承包人、非法转包中接受建设工程工程转包的承包人、违法分包中接受建设工程分包的分包人等情形。实际施工人出现的前提要件是建设施工合同存在非法转包、违法分包及借用有施工资质的企业名义承揽建设工程等无效情形。”

因此，执笔人认为作为挂靠人的c施工队是有权依照《建工合同司法解释2004》第二条的规定，请求参照合同约定支付工程价款。本案法官认为“《合作协议书》虽属无效合同，但案涉工程已经工程发包方a水务局竣工验收且验收结论为合格，按照《建工合同司法解释2004》第二条的规定，c施工队作为诉争工程的实际施工人有权请求参照合同约定支付工程价款。”实际上也是采纳了最高人民法院前述观点。

执笔人认为，就挂靠人享有工程价款请求权的问题，还可参考最高院在（2019）最高法民终1350号案例中的裁判观点：“在处理无资质的企业或个人挂靠有资质的建筑企业承揽工程时，应进一步审查合同相对人是否善意、在签订协议时是否知道挂靠事实来作出相应认定……无论属于上述何种情形，均不能仅以存在挂靠关系而简单否定挂靠人享有的工程价款请求权。”

但是，2021年1月1日，《民法典》正式施行，无效合同情形下工程价款结算有了较大变化。《民法典》第七百九十三条第一款[11]在吸收《建工合同司法解释2004》第二条的基础上，对无效合同情形下工程款支付作出了改变，一是将“建设工程经竣工验收合格”改成了“建设工程经验收合格”，删除了“竣工”二字，二是将“参照合同约定支付工程价款”调整为“参照合同关于工程价款的约定折价补偿”。新规承继了《民法典》第一百五十七条[12]规定的无效合同“不能返还或者没必要返还的，应当折价补偿”的处理原则，将“支付工程价款”改为“折价补偿”，消除了《建工合同司法解释2004》以来无效合同有效化的误解。新规还明确当事人有权参照的合同条款仅限于与工程价款有关的条款，与工程价款无关的条款不应作为适用依据。

关于《民法典》规定的折价的标准，在我国以往的司法实践中一直存在不同的观点。第一种意见认为，建设工程施工合同无效，建设工程经竣工验收合格的，发包人应当向承包人返还建设工程的造价成本。造价成本与合同价款的差额为损失，按照过错责任原则承担责任。第二种意见认为，建设工程施工合同无效，建设工程经竣工验收合格，承包人可以请求参照合同约定支付工程款。司法实践认为，第二种意见有利于保证工程质量，符合当事人真实意思，平衡了当事人双方之间的利益，且可以适当简化程序，减少当事人诉累，便于法院掌握施行，从实践经验来看取得了良好的社会效果。建设工程施工合同具有一定的周期性和复杂性，当事人双方在合同中的约定一定程度上代表了当事人双方对于合同签订和履行的合理预期以及对于相关合同风险的预先安排，在建设工程施工合同无效，没有更加科学、合理、简便有效的折价补偿标准的情况下，参照建设工程合同关于工程价款的约定折价补偿承包人具有一定的合理性。此种确定折价补偿的方式可以在保证建设工程质量的前提下，确保双方当事人均不能从无效合同中获得超出合同有效时的利益，符合当事人预期和我国建筑市场实际，且有助于提升案件社会效果。

因此，本条规定一方面维持了自《建工合同司法解释2004》以来树立的司法观念，即建设工程施工合同无效、建设工程经验收合格后应参照原建设工程施工合同的约定进行折价补偿；另一方面，有意将“参照合同的约定支付工程价款”变更为“参照合同关于工程价款的约定折价补偿”，强调合同无效的法律意义，并与《民法典》第一百五十七条的规定维持体系一致。该折价补偿虽然是参照合同关于工程价款的约定，在数额上可以与合同对价即工程价款一样，但在法律性质上有着根本区别。

但如因大规模进行设计变更或增加的工程量超出了原无效合同约定的范围导致按照原无效合同无法计算工程款，或因不可抗力、情势变更或市场价格变化等因素致使直接参照原无效合同的约定会使承发包双方的权利义务关系出现显著不平衡，则需要法院根据实际情况来认定折价补偿的具体金额，通过个案调整最终实现承发包双方之间的利益平衡。因此，《民法典》第七百九十三条也一定程度上为法官的自由裁量权进行“松绑”，为法官基于公平原则作出工程款个案调整提供了更加广阔的法条解释空间。

另外，需要解释的是前述最高人民法院的规定针对的是挂靠人有权参照合同约定主张工程价款，但是并未明确挂靠人应当向谁请求？是直接向发包人请求还是向被挂靠人请求，亦或是可以向两者一并请求呢？最高院认为，借用资质的挂靠人对发包人和被挂靠人提起共同诉讼或者单独对发包人提起诉讼主张工程价款的，根据《建工合同司法解释2004》第二十六条的规定，为查明案件事实和分清责任，应当追加被挂靠人作为诉讼当事人参加诉讼。但法律、司法解释等并未明确规定挂靠人有权直接要求被挂靠人支付工程价款。[13]

执笔人认为，挂靠人起诉被挂靠人主张工程款时，可参考最高人民法院(2018)最高法民终611号案例的裁判观点：“在挂靠关系下，挂靠人系以被挂靠人名义订立和履行合同，其与作为发包人的建设单位之间不存在合同关系。对实际完成施工的工程价款，其仅能依照挂靠关系向被挂靠人主张，而不能跨越被挂靠人直接向发包人主张工程价款。《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》第二十六条的规定不适用于挂靠情形，是因挂靠关系中的实际施工人不能援引该司法解释直接向发包人主张工程款，而非免除被挂靠人的付款义务。”

但前述案例并未解释说明挂靠人向被挂靠人主张工程欠款的法理依据。执笔人认为，挂靠人能否能直接请求被挂靠人支付工程价款需以发包方是否已将工程款支付给被挂靠人为条件。若发包方已将工程款支付给被挂靠人，则挂靠人对于发包方已经支付的工程款有权要求被挂靠人支付。其法理在于被挂靠人本身并无与发包人建立承包合同关系的意愿，且实际施工中是由挂靠人施工。因被挂靠人并未实际参与其中，发包方将工程款支付其时，其获得的工程价款应属于不当得利。因此当发包方将工程款支付给被挂靠人时，实际的受益人应当是挂靠人，故而挂靠人有权要求被挂靠人将其从发包方处获得的工程款支付给己方，尤其是当三方之间均明知此种事实关系的。

本案法官认为，c施工队与b公司的《合作协议书》虽属无效合同，但工程已经工程发包方竣工验收且验收结论为合格，按照《建工合同司法解释2004》第二条的规定，挂靠人作为工程的实际施工人有权请求被挂靠人参照合同约定支付工程价款。结合本案当中发包人已经将其工程款支付被挂靠人，执笔人认为法官作此项判决的法理依据应当为前文所言。因此，对于建筑施工合同中挂靠人是否能够直接向被挂靠人主张工程价款，最关键的因素是发包方是否已将工程款全部或部分支付给了被挂靠人。只有发包方将工程款全部或部分给予了被挂靠人，挂靠人的诉讼请求才有可能得到法院的支持。

挂靠人向被挂靠人主张工程款的案由选择

实务中，挂靠人起诉被挂靠人主张工程款的案由较多的为建设工程施工合同纠纷和挂靠经营合同纠纷。执笔人认为，若以挂靠经营合同纠纷诉讼，依据现行法律规范关于管辖法院的规定，则由被告住所地或者合同履行地人民法院管辖。此种情形下，管辖法院可能不在工程所在地，不利于法院查明建设工程相关的基本事实情况，不利于节约诉讼成本。但若涉案工程已结算完毕，仅涉及后续工程款支付，则按照挂靠经营合同纠纷起诉并无不可。若涉案工程未结算完毕，诉讼中可能涉及工程实体问题，则用建设工程纠纷案由起诉并由工程所在地法院专属管辖更为便利。

本案中，因涉案工程并未结算，尚有大部分工程款未支付，适用建设工程施工合同纠纷案由起诉更为合适。虽然本案发生时的法律、司法解释并未直接规定挂靠人可以建设工程施工合同纠纷案由起诉被挂靠人索要工程款，挂靠人以建设工程施工合同纠纷案由起诉被挂靠人属于法律空白。但是，依据前述司法案例及有关法理，挂靠人可以建设工程施工合同纠纷案由起诉被挂靠人主张工程款。

挂靠人直接起诉发包人主张工程款的法理分析

本案并不涉及挂靠人直接向发包人主张工程欠款的问题，但实践中存在挂靠人直接向发包人诉请工程欠款的情形，法院在处理挂靠人能否直接起诉发包人主张工程价款的问题时莫衷一是，理论和实务中也一直存在争议，因此有必要在此提示。最高人民法院最新观点认为，应当区分发包人是否明知挂靠事实来处理挂靠人直接起诉发包人这一问题。执笔人认为，该观点具有一定的合理性，具言之：

若发包人在签订施工合同时明知挂靠事实，即发包人、挂靠人、被挂靠人在签订合同时均知道系挂靠人借用被挂靠人的资质和名义签订承包合同。此时，虽然实际施工人（挂靠人）以具有资质的建筑施工企业名义与发包人签订建设工程施工合同，但实际施工人才是真实的合同缔约人，即建设工程施工合同真实的承包人。此时，挂靠人与发包人之间系形成事实上的承发包合同关系，亦即挂靠人与发包人之间就建设工程施工合同之标的产生了实质性的法律关系，此时，挂靠人应可直接向发包人主张工程价款权利。在实务中，如在挂靠情形下，发包人对挂靠明知甚至故意追求，比如将工程款直接支付给挂靠人；挂靠人对工程自主施工、独立核算、自负盈亏。虽然二者之间不存在有效的合同关系，但形成事实上的施工合同关系，挂靠人可以此为依据以合同相对人名义向发包人主张工程款。

若发包人在签订合同时不知道挂靠行为，那么挂靠人与发包人之间并无签订施工合同的意思表示，此时，发包人有理由相信真实的承包人就是被挂靠人。则应认定施工合同的相对方系发包人和被挂靠方。此时挂靠人与被挂靠人可能形成转包关系，挂靠人或可依据《建工合同司法解释（一）》第四十三条的规定起诉发包人主张权利。

依据最高人民法院前述观点，执笔人认为，无论发包人是否明知挂靠行为，作为实际施工人的挂靠人均可以直接向发包人主张权利，只是此时挂靠人的身份与地位不同：若明知，则挂靠人可能系事实上的承包人；若不明知，则挂靠人此时因与被挂靠人可能形成转包关系，其从而作为实际上的转承包人仍可向发包人主张权利，只是挂靠人向发包人所主张权利的法律依据不一样。

结语

本案具有创新性，在缺乏直接法律依据的情况下，执笔人结合有关法律规范之法益保护精神，参考最高院类似案例之裁判观点，代理挂靠人直接起诉被挂靠人主张工程欠款等款项，最终获得了法院支持。

但是，执笔人认为，工程挂靠不仅在施工过程中存在安全隐患，而且挂靠人、被挂靠人、发包人之间的法律关系也较为复杂。挂靠施工项目中，挂靠人、被挂靠人面临着合同无效风险、过错赔偿风险、业主索赔风险、质量责任风险、安全责任风险、行政处罚风险等，如《建工合同司法解释(一)》第七条规定：“缺乏资质的单位或者个人借用有资质的建筑施工企业名义签订建设工程施工合同，发包人请求出借方与借用方对建设工程质量不合格等因出借资质造成的损失承担连带赔偿责任的，人民法院应予支持”，一旦出现上述质量风险，挂靠人、被挂靠人很可能无力承担。对于发包人而言，发包人若明知挂靠事实，则发包人与被挂靠人之间可能因缺乏签订、履行合同的真实意思表示导致合同无效，挂靠人与发包人之间可能成立事实上的承包合同关系，挂靠人或可据此向发包人主张工程欠款。因此，挂靠施工情形下，发包人、被挂靠人、挂靠人均面临潜在的法律风险，发包人、被挂靠人、挂靠人需慎之又慎。

[1]《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》（法释[2004]14号）第一条：建设工程施工合同具有下列情形之一的，应当根据合同法第五十二条第（五）项的规定，认定无效：

（一）承包人未取得建筑施工企业资质或者超越资质等级的；

（二）没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义的；

（三）建设工程必须进行招标而未招标或者中标无效的。

[2]《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》（法释[2004]14号）第四条：承包人非法转包、违法分包建设工程或者没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义与他人签订建设工程施工合同的行为无效。人民法院可以根据民法通则第一百三十四条规定，收缴当事人已经取得的非法所得。

[3]《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》（法释[2004]14号）第二条：建设工程施工合同无效，但建设工程经竣工验收合格，承包人请求参照合同约定支付工程价款的，应予支持。

[4]最高人民法院民事审判第一庭编著：《最高人民法院建设工程施工合同司法解释（二）理解与适用》，人民法院出版社，2019年第1版，第101页。

[5]《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》（法释[2004]14号）第一条：建设工程施工合同具有下列情形之一的，应当根据合同法第五十二条第（五）项的规定，认定无效：……（二）没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义的；

[6]《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》（法释[2004]14号）第四条：承包人非法转包、违法分包建设工程或者没有资质的实际施工人借用有资质的建筑施工企业名义与他人签订建设工程施工合同的行为无效。人民法院可以根据民法通则第一百三十四条规定，收缴当事人已经取得的非法所得。

[7]《中华人民共和国合同法》第五十二条：有下列情形之一的，合同无效：（五）违反法律、行政法规的强制性规定。

[8]《中华人民共和国民法典》第一百五十三条第一款：违反法律、行政法规的强制性规定的民事法律行为无效。但是，该强制性规定不导致该民事法律行为无效的除外。

[9]最高人民法院民事审判第一庭编著：《最高人民法院新建设工程施工合同司法解释（一）理解与适用》，人民法院出版社，2021年第1版，第451页。

[10]最高人民法院民事审判第一庭编著：《最高人民法院建设工程施工合同司法解释理解与适用》，人民法院出版社2004年第1版，第218页。

[11]《中华人民共和国民法典》第七百九十三条第一款：建设工程施工合同无效，但是建设工程经验收合格的，可以参照合同关于工程价款的约定折价补偿承包人。

[12]《中华人民共和国民法典》第一百五十七条：民事法律行为无效、被撤销或者确定不发生效力后，行为人因该行为取得的财产，应当予以返还；不能返还或者没有必要返还的，应当折价补偿。有过错的一方应当赔偿对方由此所受到的损失；各方都有过错的，应当各自承担相应的责任。法律另有规定的，依照其规定。

[13]最高人民法院民事审判第一庭编著：《最高人民法院建设工程施工合同司法解释（二）理解与适用》，第111页。

zhongwen

合伙人周明刚

● 北京市中闻律师事务所执委、中闻新联会会长、房地产与建设工程事业部主任

● 中国政法大学兼职法学教授

● 最高人民检察院特邀驻点律师

● 民建中央企业家精神专委会副主任

● 北京市监察委员会特约监察员

● 政协北京市东城区委员会常委

● 北海国际仲裁院仲裁员、包头仲裁委员会仲裁员

● 湖北省、湖南省、黑龙江省等省份ppp专家库法律专家

● 荣获“北京市优秀律师”称号

● 业务领域：房地产与建设工程、商业合规、争议解决

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中闻律所房地产与建设工程事业部简介

左起：王诗高、何艳萍、周瑞军、周明刚、单宾、陈开洋、成敏

北京市中闻律师事务所现有法律工作团队成员1000余名，人员规模和整体实力在北京市律师事务所中名列前茅，在《亚洲法律杂志》（alb）公布的“2019年度亚太地区50强律师事务所”榜单中，位列亚太区前30强。入选“国家财政部首批ppp咨询机构”、“中国ppp项目十佳律所”、“中国水利建设ppp项目律师事务所首选品牌”、“中国市政工程ppp项目律师事务所首选品牌”。

中闻律所房地产与建设工程事业部系北京市中闻律师事务所最早成立的专业部门之一，是中闻所为响应法律服务专业化需求创设。本事业部集聚了一批既精通土地、房地产开发、建设工程、ppp等法律与政策，又熟悉前述行业、业务特点的律师精英，具备处理涉及规划、用地、环境保护、投融资、建设、运营、诉讼（仲裁）等复杂项目的业绩和经验。既有毕业于知名政法院校、执业经验丰富的资深律师，也有曾经在政府相关主管部门工作多年现又从事律师业务的复合型人才，更有原在法院、检察院相关部门工作、审判、检察经验丰富的专家型人才，形成了学历、专业、年龄结构、执业经验全面、优势互补的专业团队，能为客户提供房地产金融、项目投资并购、一二级开发、规划设计、土地受让、施工建设、地产营销、物业管理、争议解决等全流程、综合性法律服务。

业务总结心得篇4

一、不断加强学习，提高自身素质。时代的发展已使银行业由一个最平稳的行业变成一个变化最为迅速，最富挑战性的行业，学习对于银行业人员来说，比以往任何时侯更为重要，更为迫切。现在我们金融行业的竞争日益激烈，金融产品不断创新，业务品种日益丰富，非凡是随着网上银行，电话银行，手机银行等电子化产品的推出，我们只有自己首先学习把握这些产品的基本特点，会使用它，才能向其他客户营销，而这些并不是只简单地学些操作规程就会的，还要懂些相关的微机操作知识等。这些都需要我们不断地加强学习，自觉地克服那种认为把握一定的会计操作技能就是合格人员的片面熟悉。只有学习，开阔视野，才能跟得上业务发展的需要。

而我们青年员工思维活跃，接受新生事物快，理解能力强，更应加强学习，不仅要加强自己的专业理论学习和相关业务技术的学习，提高自己的业务技能，还要有针对性地加强法律和金融规章制度的学习，使我行的业务在最大限度控制风险的前提下得到快速发展。独木不成林，在与同事合作中，我们不仅做好自己份内事，还要帮助其他同事一同干好工作，尤其在业务交流上，主动向同事们介绍自己工作中的好方法，悉心帮助业务不太熟练的同志提高操作技能，帮助他们共同提高业务水平，提高我们整体的服务质量。我们青年员工不仅要自己学习，还要带动其他同志一起学，形成良好的学习氛围，不断提高自身素质，成为遵守制度精通业务的骨干，成为领导信任同志信服的技术型人才。

二、立足本职岗位，具有无私奉献精神。敬业爱岗是我们每个人应具备的最基本的职业道德操守，但做为青年人，有时好高骛远，总埋怨自己所从事的工作有多么琐碎，与自己的远大理想简直是天壤之别，其实天下大事无不是由小事堆积而成，不积小流，无以成江海也说明了这个道理，只要理清这个熟悉，我们就应该在工作中从一点一滴做起，不怕苦，不怕累，率先垂范，勇挑重担，爱岗敬业，不计较个人名利，个人得失，无私奉献。工作中碰到困难，不要气馁推诿，要虚心向老同志请教，积极寻求解决问题的办法，问题解决后要及时总结经验，改进工作方法，避免重蹈覆辙。做为青年人，我们有更旺盛的精力投入到工作，对新业务也有更强的接收能力，我们要发挥自己的优势，把握新业务新技能后要向其他同志讲解，使大家都尽快把握以促进业务的更快发展。

三、树立‘行兴我荣，行衰我耻‘的思想，开拓进取，不断创新当前，建行，中行已先后成功上市，工行也在积极做上市前的筹备工作，在这种背景下，关于中国农业银行改革的话题受到广泛关注，尽管人们的关注合情合理，但一些不准确的报道，也给农业银行的改革增添了一些不必要的压力，影响了农行的品牌形象。虽然农行历史包袱重，不良资产占比高，机构网点多，改革要比其它三家国有商业银行复杂困难，做为农行的青年员工，我们要坚定农行改革的信心，牢固树立’行兴我荣行衰我耻’的思想，用自己的良好的言行服务塑造农行良好的的形象，打造农行一流的品牌。为了农行健康强大的发展，我们青年员工要开拓进取，不断创新。做为前台部门的一名普通员工，我们不仅要为客户服好务，还要深入了解客户的需求，还需要什么样的产品，然后将此信息反q给后台科技部门，便于其研究开发新产品整合现有产品，提高产品功能的丰富性，便利性从而提高全行的综合竞争力，做为年轻的一名治理者，我们要组织协调现有的劳动资源，实现劳动最优化，效率最大化，为领导献计献策，时刻以农行的发展为已任，开拓进取，不断创新。

业务总结心得篇5

时间一晃而过，转眼间到公司快三个月了。从入职到现在，是一个从旧年到新年的过程，也是一个不断成长的过程。这是我人生中弥足珍贵的一段经历。在这段时间里经理和同事们在工作上给予了我极大的帮助，在生活上也给予了我极大的关心。在感激公司各级领导和同事们的亲切关心的同时，也让我为自己有机会能成为盛宝的一员而感到自豪。在这三个月的时间里，在经理和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，自己正在一点一滴不断的进步，现将我的工作情况作如下汇报。

一、通过日常工作的积累让我对盛宝有了一定的认识。

记得刚入职的时候，自己对于盛宝和漆包线的认识是一片模糊，只是从公司的网站获取了一些相关的信息，本以为盛宝只是一家小型的工厂，而我的工作地点可能是在离工厂比较远的一处写字楼。入职之后我发现一切和自己相像的都不同。盛宝是一家拥有出口经营权的集团企业，更是苏北地区一家有名的实业公司。得知了这一点后，我的工作热情和积极性都有了进一步的提高，让我觉得我应该好好珍惜这个来之不易的机会。之后在质检将近一个月的学习，更让我对盛宝的漆包线的了解达到了一个更高的层次。从漆包线的生产流程，到质量检测，再到包装出货，虽然看似简单而又机械，但其中却蕴含着盛宝员工们的认真，谨慎和日日夜夜的细心守护。我想这就是我们盛宝的竞争所在，这就是我们盛宝的品质所在。

二、在经理和同事们的指导下充分熟悉了业务流程。

在刚接触工作的时候，本以为自己在学校里有过一些相关课程的学习，会很容易的上手，可是真正到了实际应用的时候却发现和自己相像的大为不同。作为一名外贸新手，对产品的不了解，对业务知识的不熟悉，再加上刚开始没有任何的客户资源积累，刚开始的一周，各种焦躁和困惑缠着自己，让自己变得心浮气躁。后来在有着丰富的外贸经验的经理的指导下，我慢慢开始熟悉了业务的流程，如何操作

阿里巴巴平台，如何通过关键字寻找个客户，如何分析客户，在空闲时间经理也会给我们两个新业务员做一些培训，让我们更加了解外贸的流程。还有两个前辈也都会细心回答我们的困惑，教会我们如何操作公司里的一些常用系统，让我们对整体的业务流程有了一个清晰的了解。之后通过日常工作的积累和应用，我也渐渐的熟悉了整体的工作流程，我相信只要通过我的不断积累和坚持，不久之后我也会拥有属于自己的业务。

三、认真学习外贸知识使自己的工作能力得到提升。

经过了经理和同事们的指导，我的业务知识得到了一定的提升。然而，职场是一个大课堂，没有人会主动来教你做什么，所以利用工作的闲暇之余我也会浏览一些比较有名的外贸论坛，向众多外贸前辈们学习他们分享的经验和教训。同时认真研究和学习以前业务员留下的资料，积极地寻找客户。在将近三个月的工作积累中，自己的对于一些常用的办公软件操作变得更加熟练，外贸知识也不断地得到巩固和提升，和刚开始的自己相比，我确实发现自己工作能力在不断的提升。

四、不足和规划。

虽然工作了将近有三个月，但我知道自己依旧是一个菜鸟，很多不足不是三个月就能得到改进的。对于产品和流程依旧只是停留在知识储备阶段，对于英语的口语交流还要不断的加强，真正应用起来还是会有很多的不足。作为一名外贸业务员，客户和产品永远是两大核心，在新的一年里，在完成经理下达的任务基础上，我要更加勤快的寻找客户，更加深入地学习产品知识，不断提升英语和外贸业务能力。在20__年，我相信只要自己不断地努力，一定会有所突破和收获，为盛宝的发展贡献出自己的力量。

业务总结心得篇6

健康教育工作是保障健康、促进健康的治本措施，是贯彻“预防为主”工作方针的先导和基础性工作，是提高人们自我保健能力的根本途径，也是解决当今社会主要卫生问题的首选策略，是关系到中华民族兴旺发达的一项社会事业。为了搞好我镇的健康教育工作，不断提高社区卫生服务站及乡村保健医生的健康教育工作业务水平和实际工作能力、并统一他们的思想认识，提高他们搞好健康教育工作的自觉性与主动性。因此，我镇于20__年_月_日下午对村社区卫生服务站长和负责健康教育的乡村保健医生进行了一次业务培训，现将培训情况小结如下：

一、认真负责，充分做好培训前各项准备工作。

培训工作由分管院长季秀芳同志亲自负责，为了把本次培训工作搞好，事前我们做了认真充分的准备工作，以《健康教育手册》和《健康教育与健康教育促进教程》为蓝本，进行认真细致的备课工作，书写了达6000字的业务培训讲稿，选择了健康教育概述、健康心理与行为、健康教育与健康促进、社区健康传播、农村社区健康教育、健康的相关行为等十多个章节的内容，为了检测培训效果，事前还认真准备了测验试题，待培训结束后现场测试。总之，把培训前的各项准备工作做到充分和完善。

二、参训人数足，课堂纪律好。

5月_日下午是预定的培训日期，医院三楼会议室座无虚席，出席培训的各村服务站长和乡村医生坐满了会议室，应出席对象全部出席到场。部分村的乡村医生全部到场，所有参加培训人员都准时出席，讲课开始后大家都能神情专注，聚精会神地认真听讲，并不时地做好课堂笔记，课堂纪律十分好，培训结束后进行了测试，参训人员都能按时做好试卷。

三、试卷测验，培训效果满意。

培训结束之后，所有参训人员全部参加了试卷测验，本次共参训46人，参加考试46人，最高分97分，最低分71分，平均分为87.7分，其中90分以上20人，80分以上22人，70分以上4人。因此，通过积分可以看出，本次培训达到预期的目的，取得了满意的效果。大部分同志对健康教育知识都能有所了解与掌握，从过去一个陌生的概念到现在能够将健康教育知识正确的贯串于工作之中，可以说是一个质的飞跃。但在工作中也存在着不平衡现象，有些同志对健康教育工作认识不足，应付培训，应付工作，不能正确对待，在市场经济条件下，一味的追求经济效益，而忽略社会效益，导致健康教育工作在部分村停滞不前，针对这种情况，我们在以后的'工作之中，将采取分类指导，突出重点，切实解决部分人的思想根源，以经济为杠杆，奖优罚劣，促进全镇工作平衡发展。

业务总结心得篇7

外贸工作两个月后，针对外贸公司老板提出的“报价就是见光死，不能报价”;“我们有进出口权，什么都可以卖“等问题，我们作出如下月工作总结以下是总结出利用互联网开拓业务几个关键问题：来自

因互联网是在虚拟的空间上交谈与结识，关键问题是做到与客户互信互利，才会有生意做。必须留意以下几个方面：

公司经营产品及价格定位：

a. 公司的主营产品，如果公司以小规模发展速度，公司的人力、物力、财力实务不雄厚情况下，公司必须经营销售专一产品，方会尽快见到效果。面向的产品经营，战线拉得太长，从前线业务到工厂搜索与售后跟进需一个完整体系与多位专业人士及专业知识来操控。

买家总会货比三家，买家远是专业的。作为贸易公司最主要的优势是提供优质的服务，如这点做不到，是无法赢得客户信赖的。

报价并不是一个很简单的活动，它是企业与新客户沟通的切入口。要懂得本行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。及本公司的产品质量和在国内同类产品属于哪个水平面(高中低)，自己的产品报价与市场行情差价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的主要经营产品及及产品优势与核心竞争力。

b. 报价表

公司以一定的数量为基础，提供一份产品价格表(pricelist)。

此报价表上的数据是企业发展策略的一部分。因为它决定了公司业务开拓的切入口。价格的定位也就将客户进行了定位。不同的价格就会培养不同素质的客户群，也就决定了公司的发展方向，产品/服务策略，发展速度和未来。所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认真的推敲。

报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然而然客人不会对你再理会。

摸清客户动机及诚意再报价，以免成为报价工具，浪费时间。

外贸竞争异常急烈，以目前中国市场所见是供大于求，要想异军突起，特别注意服务和经常学习，避免出错。 2.公司(包括业务员)给客户的信心及信誉度如何?

这是网络开展客户最首要的因素，即你的公司实力如何，产品况争力怎样，公司服务怎样?信心和信誉是双向的。

解决方法：第三方认证(如付费会员);网站及产品的丰富程度;业务员准确快捷的服务。(良好的与客沟通技巧)

客户最想了解的是什么：来自

1)你是不是做这个产品多时了。

2)你对产品了解多少。

3)你这个人的人品如何。

4)当然价格是否有竞争力是不可少的必要条件。

要做到以上4点你就必须做大量的资料搜索，收集，比较工作，在这个过程中要抓紧学习这类产品的专业知识。否则客户会对你不放心。只有你能把该类产品讲的很清楚，技术关键在那里，质量如何控制，价格的定位为什么是这样，原材料又是如何如何....。客户才会对你放心和信任。取得客户的信任很重要啊!

客户关注的几个问题如沟通不好，决无下文。如产品的规格、技术参数、所达标准，价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和哪些企业有过生意往来，及做外贸时间长久等。来自

3. 你的商贸语言及技巧如何(是否会产生误解或含糊不清，业务人员的素质如何)?

对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。邮件中语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。

4、想客人落单，需先交朋友和交换有价值的信息和意见。决大多数客户都有自己较稳定的供应商，要想做出订单，不能超之过急，超稳步跟进，功到自然成。一般来讲，从以下几个方面入手来赢得客户：来自

1、做好质量营销。

2、树立“客户至上”服务意识。

3、强化与客户的沟通。

4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值;另一方面通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，以降低货币和非货币成本。从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能性。

5、建立良好的客情关系。

6、做好创新。

找客户的渠道，生意的产生是多样化的。

业务总结心得篇8

暑假里，我参与了学校组织的教育技术培训，素质教育讨论活动，透过学习，使我拓宽了学习的视野，更新了教育观念。下方谈谈我对本次学习的心得。

一、加强自身师德修养，展现教师人格魅力

教师素有“塑造人类灵魂的工程师”之美誉。在对灵魂塑造的过程中，教师既要有比较渊博的知识，更要有高尚的道德和崇高的精神境界。教师应当成为学生的表率，成为学生的良师益友，成为全社会礼貌的楷模。为此，教师要时刻谨记不断提高自身的道德修养，展现自身的人格魅力。那么，如何提高自身的师德修养呢?我认为就应从以下几个方面做起：

1、热爱祖国，爱岗敬业

热爱祖国，献身教育事业，是教师道德最基本最重要的要求。爱岗敬业是教师处理与教育事业之间关系的准则，是教师职业道德的基础和前提。尤其在市场经济条件下，在教育大发展的这天，教师要正确处理好奉献与索取的关系，不计较个人得失，发扬“红烛”精神，甘做“人梯”，安于“粉笔生涯”，以“捧着一颗心来，不带半根草去”的高尚情怀，献身教育，鞠躬尽瘁。相反，如果教师不热爱自我的事业，“身在曹营心在汉”，必定不能把工作做好。

2、热爱学生，诲人不倦

热爱学生，诲人不倦是教师履行教育义务的传统美德，是衡量教师道德水平高低的主要标志。每一个学生，都期望得到教师的爱，师爱是一种巨大的教育力量。它能使学生感受到教师的温暖，产生愉快的情绪，从而激励他们对学习的兴趣和爱好。了解学生和关心学生，是热爱学生的起点。教师仅仅把功课教好是不够的，还要多关心学生的健康成长，为学生的一生着想，从思想上、学习上、生活上全面了解学生，关心学生，爱护学生，因势利导地进行有针对性的教育。热爱学生还要尊重和信任学生。教师要有民主思想，尊重学生的人格，尊重学生的感情，允许学生独立思考，切不可刺伤学生的自尊心。在日常的教育教学工作中，认真评价学生的行为，和善平等地对待学生，绝不能为了树立自我的威信而对学生采用体罚、讽刺、挖苦等侮辱人格的做法。当学生进步时，教师不要吝惜自我的赞美之辞;当学生犯错或退步时，教师也不要任自我的批评侮辱之话泛滥。多一点微笑，多一点赞美，多一点信任，你会得到的回报。

3、以身作则，为人师表

在教学实践活动中，教师只有以身立教，为人师表，才能有力地说服学生，感染学生。无数经验证明，身教重于言教，“不能正其身，如正人何?”“其身正，不令而行;其身不正，虽令不从。”这说明凡是教师要求学生做到的，自我务必先做到，给学生树立好榜样;凡是要求学生不做的事情，自我本身坚决不做，以免给学生留下坏的影响。教师要以自我的良好道德言行来教育和感化学生。

诚实正直，勤奋好学，礼貌待人，是教师以身作则，为人师表的具体体现。如果教师缺乏坚定正确的政治方向，没有远大的理想，其教育必定失败。教师要教育学生勤奋刻苦，好学进去，自我务必勤奋好学，广学博览，精益求精。教师在日常教学中，要用文雅和亲切的语言启迪学生的心灵，陶冶学生的情操，以自我的模范行为，影响教育学生。

二、用学习引领自身专业成长

随着信息技术的迅速发展，人类正在进入信息社会。在知识经济时代，知识老化速度大大加快，学习就成了当今人类生存和发展的重要手段。教师终身学习，不仅仅是时代的呼唤，教育发展的要求，也是教师教学自我提升的需要。“严谨笃学，与时俱进，活到老，学到老”是新世纪教师应有的终身学习观。教师要善于从教育实践中汲取能量和资源;善于在任何时光向任何人学习，包括在教学过程中和学生分享知识;善于和同事交流，扩大视野，促进自身专业成长。

教师终身学习已成为全球教育改革的突破口。要促进自身专业化成长，教师就要具有终身学习的理念，拥有自主学习、自我学习的观点。因为终身学习已成为未来每个社会成员的基本生存方式，那种“一朝学成而受用终身”的观点已经过时，人们再也不能只透过一段时光的集中学习，获得一辈子享用的知识技能。只有主动去掌握新概念，学习新理念，研究新问题，培养适应新环境的潜力，才会使自我重视终身受益。

教育是全社会的大事，但重任主要落在教师身上。时代在变，对人才的要求也在变，教师务必认清终身学习对自身成长和发展的重要性，自觉地树立终身学习的观点，不断地提高自身的素质，以适应现代的教育需要。

首先要加强政治思想方面的学习。我国素质教育坚持“五育并举，德育为首”的原则，教师首先要以德育人。教育思想、教育观点对教育事业的发展至关重要，正确的教育观能够造就人才，错误的教育思想则会摧残人才。教师的政治取向、道德素质、教育观、世界观和人身观对学生起直接影响作用。

其次要加强专业知识的学习。课程走向综合化是基础教育改革的大方向。我身为一名中青年教师，又奋斗在课程改革实验的最前沿，更应当树立终身学习的意识。无论是教育家，还是中外名师，他们都具备较深的文化底蕴，这与经常学习是分不开的。随着课改如火如荼的展开，我们教师要有一种强烈的资源意识，克服“一支粉笔教下去，一本教案讲过来”的人生惰性，自觉拓展自我的思维空间和知识结构，以便更好的为教育教学服务。知识的更新换代让我们的学生接触了的新生事物，广阔的课内课外学习资源为他们知识的积累带给了的机会。我们在学校学习的那点知识，已经远远不够传授了。要想成为研究型教师、专家型教师，不学习怎样能够，怎样能胜任的教育教学工作?生活是一个广阔的学习的课堂，有很多东西是我们所不了解的，为了使自我不被社会所淘汰，只有加紧学习的步伐!一个优秀教师就应抓紧一切时光增加知识储备，只有这样才能用人格魅力来感染学生，和学生共同发展。

随着时代的进步，教育的改革，当今的形势向每一位教师提出了严峻的挑战，因此，在今后的工作中，我将树立终身学习的观点，在师一日，便不可荒废半日。透过学习不断获取新知识，增长自身的才干，适应当今教育改革的新形势。

为了无愧于教师这一职业，也为了实现自我心中的理想信念，今后的工作中，我定会更加努力，加强学习，提高素质，完善自我，书写出灿烂完美的未来。

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